Mannelijke ondernemers halen 5x meer op dan vrouwen

Hoewel er steeds meer vrouwen zijn onder de venture capital-investeerders, is er nog steeds een grote kloof tussen mannen en vrouwen in de wereld van VC’s en startups die financiering nodig hebben. Uit onderzoek blijkt zelfs dat door mannen geleide startups gemiddeld vijf keer zo veel kapitaal ophalen als startups die door vrouwen worden geleid. En de reden hierachter blijkt vrij simpel…

In Amerika is de kloof tussen man en vrouw goed zichtbaar. Vrouwelijke ondernemers krijgen slechts 2 procent van alle venture-financiering, terwijl ze wel 38 procent van de bedrijven in Amerika bezit. En ook al worden steeds meer vrouwen venture capital-investeerder, dat wil niet zeggen dat daarmee de kloof tussen man en vrouw bij financiering kleiner wordt.

Vier onderzoekers hielden nauwlettend de vraaggesprekken tussen 140 prominente venture capital-investeerders en 189 ondernemers in de gaten tijdens de jaarlijkse startup-financieringscompetitie TechCrunch Disrupt in New York. Ook werden alle financieringsrondes die daarna volgden in kaart gebracht. En hoewel de startups vergelijkbaar waren wat betreft kwaliteit en kapitaalbehoefte, bleek het opgehaalde bedrag wel flink te verschillen. Door mannen geleide startups haalden gemiddeld vijf keer zoveel geld op als de vrouwelijke equivalenten.

Mannen krijgen andere vragen dan vrouwen

Volgens de onderzoekers komt dit doordat mannelijke en vrouwelijke ondernemers totaal verschillende vragen krijgen voorgeschoteld als ze met een grote venture capital-investeerder om tafel gaan zitten. Mannen werd voornamelijk gevraagd over het potentieel van hun winsten, terwijl vrouwen eerder gevraagd over mogelijke verliezen.

Gebaseerd op de zelfregulatietheorie van psycholoog Tory Higgins – die stelt dat mensen twee redenen hebben om in beweging te komen: om zich goed te voelen (promotie) of om te voorkomen dat ze zich slecht gaan voelen (preventie) – stellen investeerders vooral promotie-gerichte vragen aan mannelijke ondernemers, terwijl vrouwelijke ondernemers meer op een preventie-gerichte manier worden ondervraagd. Bij TechCrunch Disrupt was 67 procent van de vragen gesteld aan mannen promotie-gericht, terwijl 66 procent van de vragen gesteld aan vrouwen juist preventie-gericht was.

Type vraag beïnvloedt hoogte van kapitaal

Als het gaat om klanten, kun je een kapitaal behoevende ondernemer vragen “hoe wil je nieuwe klanten aantrekken?” (promotie), maar je kan ‘m óók vragen “hoeveel dagelijkse actieve gebruikers heb je? “(preventie). En als het aankomt op omzet, kun je vragen “Hoe ben je van plan hier geld mee te verdienen?” (promotie) óf “hoe lang duurt het voor je break-even draait?” (preventie).

En dit verschil in vragen stellen blijkt een substantiële invloed te hebben in hoeveel kapitaal startups ophalen. Ondernemers die vooral preventie-vragen kregen, haalden gemiddeld 2,3 miljoen dollar op, terwijl ondernemers die promotie-vragen kregen, gemiddeld 16,8 miljoen ophaalden. “Sterker nog, voor elke aanvullende preventie-vraag die een ondernemer kreeg, haalde de startup gemiddeld 3,8 miljoen dollar mínder op”, aldus de onderzoekers.

Uit het onderzoek kwam ook naar voren dat 85 procent van de ondernemers antwoordt op de manier die past bij de vraag: een promotie-vraag krijgt veelal een promotie-antwoord en een preventie-vraag vooral een preventie-antwoord. En daar zit ‘m dus de cru. Aangezien vooral vrouwen de preventie-vragen kregen, antwoordden zij vaak ook op deze manier. Met als gevolg dat ze minder ophalen dan wanneer ze meer promotie-gerichte antwoorden gaven.

Als vrouwelijke ondernemers meer kapitaal willen ophalen bij een investeringsmaatschappij, doen ze er goed aan om vooral promotie-gerichte antwoorden te geven, óók als ze preventie-gerichte vragen krijgen. Maar het beste is natuurlijk als de VC’s het type vragen niet laat afhangen van of er een man of vrouwen tegenover hen zit.